Muchos empresarios se enfocan en lograr más y más ventas, pero no prosperan aunque logren sus metas de ventas.

¿Por qué razón más ventas no siempre es más ganancias?

Por eso, en este artículo voy a comentar sobre sugerencias técnicas que podemos tener en cuenta para lograr dos tareas relacionadas con los resultados empresariales, y muy importantes:

  1. Calcular, de la manera correcta, el costo unitario de cada producto.
  2. Calcular el precio apropiado para vender los productos al nicho de mercado que se orienta nuestro negocio.

Una de las decisiones más importantes que debe tomar como empresario es la de definir el precio de venta de un producto o de un servicio.

Cómo calcular el precio de venta de un producto?

Es posible que tengas una cadena de producción o productos producidos en serie. Esta segunda opción será motivo de otra nota.

Veremos cómo calcular el precio de venta cuando una empresa trabaja vendiendo un productos/servicios donde cada trabajo insume materiales y mano de obra específicas para esos productos. Estas empresas trabajan por órdenes de trabajo y son propias de este sistema de cálculo de costos las Industria de confecciones, Industria de muebles, fabricación de piezas de repuesto,industria poligráfica, construcciones, servicios de reparación o mantenimiento de motores, electrónicos, electromecánicos, servicios hoteleros, servicios gastronómicos.

Cada servicio pedido será motivo de generación de una Orden de Trabajo. La Orden de Trabajo es el corazón de la gestión en una empresa dedicada a brindar productos o servicios, donde cada trabajo es diferente de los otros.

En la teoría de Contabilidad de Costos, estos son los denominados “Costos por órdenes de producción” ó “Costos por órdenes de Trabajo”, diferentes de los “Costos por procesos”, donde se producen productos en una línea de producción.

El “alma” de la contabilidad de costos por órdenes es la Orden de Trabajo.

Orden de Trabajo, sugerimos que sean pre numeradas y en formularios al menos duplicados, de manera que sirvan ante una eventual auditoría o para revisión de resultados

Vemos que en la parte superior se completa con los datos de la empresa cliente, y una descripción del trabajo a realizar.

A continuación se colocan los costos de producción

  1. Materiales: cantidad, descripción , precio unitario y precio total de los materiales que se usarán en la producción.
  2. Mano de Obra: cantidad de tiempo estimado de mano de obra a utilizar, costo de la hora hombre, con sus respectivas cargas sociales, y costo total de la mano de obra a utilizar. La mano de obra puede involucrar a uno o mas operarios, se deben sumar todos los costos
  3. Costos indirectos de fabricación: cargar los costos indirectos de fabricación implica que la empresa intenta recuperar todos los costos, en algunos casos puede incluir los costos de la estructura empresarial, utilizando parámetros de asignación de los mismos. El parámetro mas usual es el de la mano de obra. Se determina un valor de costos indirectos dividiendo el total de costos por el parámetro a utilizar en este caso dijimos la mano de obra.
  4. Posteriormente se determina que porcentaje de utilidad desean los empresarios para cubrir otros costos y la utilidad que quieren recibir por su actividad, acá entran a jugar al menos las siguientes 10 variables : Demanda, oferta, calidad del producto, exclusividad, prestigio, marca, COMPETENCIA, tendencias del mercado.
  5. Se obtiene así el precio final sobre el cual se calculará el IVA u otros impuestos directos al consumo, y obtener el precio final con el cual se le entregará el presupuesto al cliente.

Al final de cada mes se verá lo siguiente:

Mediante un balance mensual, el cual también debería ser un procedimiento habitual y de buena gestión,  se determinará el resultado de la operación de un período determinado y el acumulado del ejercicio.

Con ellos el empresario sabe si ganó, empató o perdió.

Con los resultados a la vista corresponderá analizar las órdenes de trabajo del mes, para analizar si se absorbieron todas las horas de mano de obra pagadas, si con la asignación de costos fijos – o indirectos – con el parámetro de asignación utilizado fueron totalmente recuperados o no.

Esta forma de determinar los costos y los precios de ventas tiene muchas ventajas, por ejemplo sabremos si estamos pagando de más horas hombre que las que necesitamos, si nuestra estructura es mas pesada que la que nuestro nivel de operaciones permiten, o si estamos muy endeudados y con los resultados no podemos pagar los intereses de los préstamos que tomamos en el mercado.

El cálculo de precio debería ser mas que una preocupación de las empresas, de ellos dependerá el éxito o el fracaso de un proyecto.