La economía nacional  está enfrentando una recesión que obedece a diversas cuestiones, sus manifestaciones mas evidentes son la caída de las ventas y la falta de liquidez en los sectores de personas y de pequeñas y medianas empresas. 

En tiempos como los actuales es importante cuestionarse de forma crítica ciertos aspectos claves del negocio, ¿qué necesitamos hacer de forma diferente?, ¿qué necesitamos hacer mejor? El secreto de la supervivencia consiste en lograr cambios simples de forma correcta, más que embarcarse en cambios radicales en cada aspecto de la operación.

Cuando las condiciones son difíciles, los negocios más exitosos son los que reaccionan más rápidamente, es decir aquellos que toman las decisiones difíciles temprano y que lideran en los cambios que deben realizar.

Los ejecutivos y dueños de empresas, deben convertir los desafíos en oportunidades, y para ello deberían tener presente las siguientes prioridades

1.    Entienda el impacto verdadero de la crisis en su negocio

Trate de entender cómo afectará realmente la crisis a su negocio, pregunte a su equipo de trabajo y reflexione usted mismo:

  • ¿Cómo se comportarán nuestros clientes? ¿Sustituirán el producto por uno más barato, disminuirán la frecuencia de compra, negociarán los precios o aumentarán la utilización del producto?;
  • ¿Cómo reaccionarán nuestros competidores? ¿Trabajarán con los clientes para rediseñar sus productos, cortarán precios para mantener los volúmenes de venta o buscarán alianzas para reducir la competencia en el mercado?;

-¿Qué debemos hacer bien para minimizar el impacto de la crisis en nuestro negocio? ¿Enfocarnos en la base actual de clientes o ampliar nuestros clientes, introducir nuevos productos o enfocarnos en los ya existentes, rever las políticas de precios?

En síntesis,  deben  determinar la sensibilidad de sus clientes al precio y la lealtad a su producto o servicio, tratando de adelantarse a los movimientos de sus competidores y  establecer cuáles son sus verdaderas fortalezas para  hacer uso efectivo de las mismas.

Una vez que usted haya definido su nueva estrategia, compártala con todos los niveles de la firma para asegurarse que la nueva estrategia pueda permearse a todos los niveles de su negocio.

2.    Identifique Productos y Clientes Rentables

Cuando los recursos son limitados es importante saber cual es la rentabilidad de los productos y clientes de forma individual.

Los clientes y productos rentables necesitan mayor inversión, ya que están expuestos a la avidez de los competidores; mientras que los clientes y los productos poco productivos requieren un análisis detallado para poder rever su estrategia con respecto a los mismos.

Establecer la rentabilidad de cada producto o de cada cliente requiere un análisis cuidadoso para asegurarse de que tanto los costos directos como los indirectos están siendo considerados. Este análisis llevará finalmente a tomar una decisión que puede incluir aumentos de precios, reducción de costos, renegociación de contratos y en algunos casos la dura decisión de retirarlos de su portafolio. Una vez que usted ha identificado los productos y clientes rentables debe invertir tiempo y recursos para permanecer cerca de ellos para poder entender cómo les afectará la crisis.

3.      Controle sus Costos

El control de costos es una necesidad para cualquier negocio, pero más aún en tiempos de crisis, cuando el control y la reducción de costos debe ser una prioridad para la gerencia.

La forma más rápida de reducir costos es congelar el reclutamiento del personal y someter a riguroso escrutinio las contrataciones necesarias. El siguiente objetivo deben ser los gastos discrecionales, clasifique los gastos en esenciales y deseables y establezca los límites por consiguiente.

A mediano plazo, la reducción de costos debe basarse en un análisis de la base actual de costos para determinar el valor derivado de cada categoría de costos y después se debe intentar identificar donde están los posibles ahorros.

A largo plazo, la reducción de costos implicará disminuir el punto de equilibrio del negocio tan bajo como sea posible, haciendo variables a los costos fijos para reducir al mínimo la vulnerabilidad ante una crisis.

Esta clase de cambio no se puede alcanzar en semanas o meses, pero las amenazas presentadas por la crisis persuadirán a todos los colaboradores de apostar a la reinvención permanente.

 

4.    Administre Efectivamente su Capital de Trabajo

En tiempos de crisis “el efectivo es rey”, por lo tanto la administración eficaz se debe centrar en la reducción del capital de trabajo al mínimo. La administración eficaz del capital de trabajo limitará costos de financiamiento y reducirá el riesgo de pérdida por la obsolescencia del inventario y los malos créditos.

Las estrategias de administración del capital de trabajo deberían contener entre otros:

  • La recaudación del efectivo se debe manejar de forma proactiva, quizás desplegando recursos adicionales para el control de crédito, u ofreciendo incentivos tales como descuentos por pagos anticipados. Asegúrese de procesar facturas a tiempo y permanezca cerca de quién le paga;
  • Considere incentivar a su equipo de ventas cuando se realiza el cobro efectivo de la venta más que cuando se hace la venta;
  • Los proveedores deben ser pagados de acuerdo a las condiciones de crédito convenidas y no antes, a menos que existan descuentos atractivos;
  • Los inventarios deben mantenerse a niveles mínimos y siempre que se pueda a niveles consistentes con las entregas convenidas con los clientes.

5.  Revise periódicamente los Indicadores Claves del Negocio y las

Proyecciones

En tiempos de crisis el proceso de presupuestación y las proyecciones son críticas para el planeamiento eficaz y para la toma de decisiones cotidiana. La función de los sistemas de información gerencial no se puede limitar a medir el funcionamiento financiero pasado.

En el mediano plazo se requiere una fuerte capacidad financiera para presupuestar y realizar proyecciones. Este tipo de actividades debe ser encarada con seriedad para poder realizar planes estratégicos para el negocio.

Las crisis producen nuevos desafíos para todas las partes de una organización, pero la función de las finanzas probablemente estará bajo más presión que la usual debido a las demandas de información adicional que deben ser generadas para tomar decisiones eficaces.

6.    Administre adecuadamente el financiamiento

La administración inadecuada del financiamiento puede significar que los préstamos son innecesariamente costosos o que su negocio tenga escasa flexibilidad cuando los flujos de liquidez son apretados. No obstante, en los tiempos actuales es probable que las opciones de refinanciación sean escasas.

Aún en tiempos de crisis existe financiamiento disponible para las compañías que tengan una fuerte capacidad de generación de efectivo; esto significa que podría haber términos de endeudamiento más atractivos para su negocio. Además, en tiempos de crisis siempre es interesante considerar fuentes alternativas de financiación, por ejemplo la emisión de deuda en bolsa de valores o el leasing.

7.  Considere las Fusiones y Adquisiciones (M&A)

Durante las crisis anteriores una de las lecciones aprendidas es que las oportunidades de fusiones y adquisiciones se podrían presentar en la mayoría de las industrias. La clave para tomar buenas decisiones de M&A es evaluar correctamente las sinergias que surgirán del negocio y recordar que en épocas de crisis las empresas tienden a ser tasadas de forma más favorable que en una economía en crecimiento.

No lo olvide, en tiempos de crisis su mejor aliado es su asesor de

negocios

 

En una crisis se presentan numerosas dificultades, todas importantes y todas urgentes. Una respuesta natural puede ser, “prepararse para lo peor” y centrarse solamente en los problemas de hoy. Por supuesto que en tiempos de crisis es necesaria la administración prudente pero también es importante reconocer las oportunidades que se presentan. En ese sentido la gerencia debe estar dispuesta a desafiar viejas maneras de hacer cosas, tomar la ventaja de competidores más débiles, y planear la estrategia del mercado que emergerá.

Prosperar en tiempos de crisis requiere mayor diligencia y habilidad que durante épocas económicas más favorables. Sin embargo, las recompensas pueden ser mayores para los negocios que adopten las estrategias adecuadas que les permitan continuar creciendo, y que los posicionen fuertemente para el inevitable momento en que la situación económica mejorará.